Σε αυτό το επεισόδιο θα δώσω λίγη αυστηρή αγάπη σε όσους από εσάς χρεώνετε χαμηλές τιμές επειδή πιστεύετε ότι είστε σχετικά καινούργιοι coach και ότι αυτό πρέπει να κάνετε μέχρι να αποκτήσετε περισσότερη πείρα.
Η πραγματικότητα σχετικά με τη χρέωση χαμηλών τιμών στο ξεκίνημα της δραστηριότητάς σας είναι ότι θα μπορούσε να σταματήσει την επιχείρησή σας από το να αρχίσει να αποδίδει. Μπορεί ακόμη και να είναι μια μορφή αυτοσαμποτάζ.
Το καταλαβαίνω. Υπάρχει ο φόβος της απόρριψης. Δεν πιστεύετε ότι το αξίζετε. Συνήθως αυτή είναι μια ασυνείδητη πεποίθηση που οδηγεί τις ενέργειές σας. Κι εγώ το έχω περάσει αυτό.
Το παράξενο μυστικό για την τιμολόγηση του Coaching
Έχω μάθει όμως ένα παράξενο μυστικό και είναι το εξής … όσο πιο γρήγορα ζητήσετε υψηλότερες τιμές τόσο πιο γρήγορα θα τις πάρετε. Και πρέπει να κερδίζετε καλά για να επιβιώσετε στην επιχείρησή σας.
Σκεφτείτε το ως εξής: Έχετε ήδη ολοκληρώσει την εκπαίδευσή σας στο πρόγραμμα κατάρτισης προπονητών. Τώρα ήρθε η ώρα να αποφοιτήσετε και να γίνετε ιδιοκτήτης επιχείρησης και να τιμολογείτε με στόχο το κέρδος.
Το κέρδος δεν είναι μια κακή λέξη. Είναι το καθαρό εισόδημα. Είναι οι μισθοί που δίνετε στον εαυτό σας μείον τα έξοδα. Αν δεν είστε κερδοφόροι, η επιχείρησή σας δεν μπορεί να επιβιώσει και πολύ περισσότερο να ευδοκιμήσει.
Ακούγεται γελοία απλό, έτσι δεν είναι; Είναι αλήθεια. Και το κυριότερο είναι ότι όσο πιο γρήγορα χρεώσετε περισσότερα για τις υπηρεσίες coaching σας και τα καταφέρετε τόσο πιο γρήγορα θα εξαφανιστούν αυτές οι ανησυχίες για την απόρριψη και το ότι δεν αξίζετε. Έτσι βοηθάτε τον εαυτό σας να περάσει αυτό το κατώφλι πιο γρήγορα.
Κοίτα … ΓΝΩΡΙΖΕΙΣ τι είναι πολύ χαμηλό. Ξέρεις πότε υποτιμάς τον εαυτό σου.
ΕΙΝΑΙ μια έξυπνη στρατηγική να έχεις μια τιμή γνωριμίας για τους 5 πρώτους πελάτες σου. Αλλά μην το βάλεις πολύ χαμηλά, αλλιώς θα αρχίσεις να δημιουργείς προσδοκίες στον εαυτό σου και στην αγορά ότι δεν είσαι ικανός να ανταποκριθείς στο ρόλο σου.
Και γυναίκες coaches … ακούστε αυτό … σπάνια βλέπω άνδρες να χρεώνουν χαμηλές τιμές ως νέοι coaches. Εσείς ελέγχεις το πώς να αυξήσεις την εισοδηματική σου δύναμη στη δική σου επιχείρηση coaching.
Και επιτρέψτε μου να σας διαβεβαιώσω … ότι χρεώνοντας τιμές που θα σας συντηρήσουν δεν θα βλάψετε κανέναν. Στην πραγματικότητα, όταν οι πελάτες σας επενδύουν στον εαυτό τους με το coaching σας, κερδίζουν και αυτοί γιατί έχουν πει ένα μεγάλο ΝΑΙ στον εαυτό τους.
Ας δούμε λοιπόν μια δυναμική και έξυπνη ενέργεια που μπορείτε να κάνετε για να αλλάξετε άμεσα την προσέγγισή σας και να σταματήσετε να σαμποτάρετε την επιτυχία σας με πολύ χαμηλές τιμές.
Σταματήστε να χρεώνετε με τη συνεδρία coaching
Σηκώστε το χέρι σας αν έχετε τιμολογήσει ποτέ το coaching σας με βάση τη συνεδρία ή την ώρα.
Δεν είστε οι μόνοι που το κάνετε αυτό. Σήκωσα κι εγώ το χέρι μου.
Δεν υπάρχει τίποτα κακό σε αυτό, αν αποτελεί μέρος μιας μακροπρόθεσμης στρατηγικής.
Σήμερα, η μόνη φορά που χρεώνω με τη συνεδρία είναι για την εφάπαξ 90λεπτη συνεδρία στρατηγικής μου. Εκεί ένας προπονητής μπορεί να προσλάβει την τεχνογνωσία μου για να τον βοηθήσω να επιλέξει ένα έξυπνο κοινό – στόχο και μια ειδικότητα προπόνησης που αξιοποιεί την εμπειρία και τα ταλέντα του.
Επιτρέψτε μου να σας δείξω γιατί αυτό είναι στρατηγικό από την πλευρά μου …
Παρουσιάζει ένα από τα μοναδικά μου ταλέντα. Τι θα μπορούσατε να κάνετε σε μια συνεδρία που θα σας αναδείκνυε;
Ο προπονητής λύνει ένα κρίσιμο πρόβλημα. Όταν ένας προπονητής έχει καταλάβει το κοινό του και τη θέση του είναι σαν να βγαίνει στον ήλιο μετά τον πιο μακρύ και κρύο χειμώνα.
Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για κάποιον να πάρει μια ιδέα για το αν θέλει να συνεργαστεί μαζί μου μακροπρόθεσμα στο VIP Signature Program μου. Έτσι, η απλή συνεδρία είναι μια αρχή για κάτι πιο ουσιαστικό. Είναι έξυπνο να την παρέχετε.
Η Κατερίνα έγραψε αυτή την όμορφη μαρτυρία για τη συνεδρία στρατηγικής της:
Είμαι τόσο ευγνώμων που επένδυσα σε μια συνεδρία στρατηγικής με τη Πέρρυ. Βρισκόμουν σε αδιέξοδο προσπαθώντας να καθορίσωμια βιώσιμη αγορά-στόχο και είχα ξοδέψει πάρα πολύ χρόνο προσπαθώντας να το ανακαλύψω μόνη μου χωρίς τελικά να τα καταφέρνω. Σε μια καταπληκτική συνεδρία, καταφέραμε να καθορίσουμε μια μοναδική αγορά-στόχο για την οποία είμαι πραγματικά ενθουσιασμένη. Η Πέρρυ είναι πολύ καλή σε αυτό που κάνει και είμαι ενθουσιασμένη που θα συνεχίσω να συνεργάζομαι μαζί της τους επόμενους μήνες προκειμένου να αναπτύξω την επιχείρησή μου!
Εάν δυσκολεύεστε να καθορίσετε μια ισχυρή και στρατηγική κατεύθυνση για την επιχείρησή σας επειδή δεν μπορείτε να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο και τη εξειδικευμένη θέση σας …
ΚΛΕΙΣΤΕ ΜΙΑ ΣΥΝΕΔΡΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΉΣ ΜΕ ΤΗΝ ΠΕΡΡΥ
Ενώ σοβαρολογώ και σας προσφέρω αυτή τη Συνεδρία Στρατηγικής αμέσως τώρα, αν τη χρειάζεστε, επιδεικνύω επίσης τη στρατηγική που κρύβεται πίσω από την προσφορά μίας και μοναδικής συνεδρίας επί πληρωμή. Λύνει ένα πολύ συγκεκριμένο πρόβλημα για το κοινό και είναι μόνο το πρώτο εμπόδιο για την επίτευξη ενός τελικού στόχου που έχει το κοινό, ώστε να υπάρχει ένα επόμενο βήμα που έχετε έτοιμο γι’ αυτούς – το Signature Program σας.
Συνιστώ σε όλους τους coaches να έχουν αυτή τη μοναδική επί πληρωμή προσφορά. Αλλά μην κάνετε κανένα λάθος, δεν είναι δωρεάν και δεν είναι σε χαμηλή τιμή.
Η προσέγγιση χαμηλού εισοδήματος
H τιμολόγηση ανά συνεδρία είναι αυτό που ονομάζω η γνωστή προσέγγιση του επαγγελματία.
Υπάρχει ένας ΤΕΡΑΣΤΙΟΣ περιορισμός σε αυτή την προσέγγιση … επειδή βάζετε μια τιμή στον χρόνο σας, κάθε υποψήφιος υπολογίζει νοητικά την αξία κάθε συνεδρίας σε σχέση με το κόστος. Οι πελάτες θα αναρωτιούνται συνεχώς … χρειάζομαι πραγματικά περισσότερες από αυτές τις συνεδρίες;
Αλλάξτε από το να σκέφτεστε τον εαυτό σας ως επαγγελματία coach και αρχίστε να σκέφτεστε τον εαυτό σας ως ιδιοκτήτη επιχείρησης. Αντί να διευθύνετε μια πρακτική coaching, διευθύνετε την επιχείρησή σας.
Η πιο ευημερούσα νοοτροπία
Το ξέρω, όλος ο κόσμος της επιχειρηµατικής δραστηριότητας µπορεί να σας φαίνεται τροµακτικός. Αλλά μπορεί επίσης να είναι εξαιρετικά ενδυναμωτικός, αν το επιτρέψετε. Η ανάληψη της ευθύνης της επιχείρησής σας θα ενισχύσει την αυτοπεποίθησή σας. Σας βάζει στη θέση του οδηγού των αποτελεσμάτων σας.
Αν ακούτε το podcast μου εδώ και καιρό, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι με έχετε ακούσει να λέω ότι η πώληση coaching είναι δύσκολη υπόθεση. Είναι σαν να σπρώχνετε έναν μεγάλο βράχο σε έναν απότομο λόφο. Οι άνθρωποι σπάνια γνωρίζουν ότι θέλουν coaching.
Μιλάω γι’ αυτό στο επεισόδιό μου με τίτλο “Γιατί το Coaching είναι δύσκολο να το πουλήσεις;”.
Ναι, έχετε εκπαιδευτεί ως coach. Ναι, το coaching είναι εξαιρετικά πολύτιμο. Εσείς και εγώ το ξέρουμε. Αλλά αν προσπαθείτε να πουλήσετε συνεδρία coaching εργάζεστε πολύ σκληρά για να κερδίσετε πολύ λίγα.
Ο καλύτερος τρόπος για να κοουτσάρετε και να κερδίζετε καλά είναι να στοχεύσετε σε ένα μοναδικό βιώσιμο κοινό και να μάθετε τι θέλουν τόσο πολύ που θα επενδύσουν στη βοήθειά σας για να το αποκτήσουν. Στη συνέχεια, προσανατολίστε ολόκληρη την επιχείρησή σας γύρω από την εξυπηρέτηση αυτών των πελατών προς αυτό το τελικό αποτέλεσμα.
Ο ιστότοπός σας δεν είναι πλέον ένα διαδικτυακό φυλλάδιο για το είδος της προπόνησης που κάνετε, αλλά μάλλον ένα μέρος όπου το κοινό-στόχος σας αισθάνεται σαν στο σπίτι του. Εκεί υπάρχουν ισχυρές διαδικασίες οικοδόμησης εμπιστοσύνης που εμπνέουν τους ιδανικούς πελάτες να συνεργαστούν μαζί σας.
Θα εξακολουθείτε να προπονείτε τους πελάτες σας; Ναι, διότι το coaching είναι μια εξαιρετική δεξιότητα στην εργαλειοθήκη σας. Αλλά δεν θα πουλάτε πλέον την εργαλειοθήκη σας.
Και αν δημιουργήσετε ένα μακροπρόθεσμο ιδιωτικό Πρόγραμμα Υπογραφής που έχει τη δομή καθορισμένων βημάτων που τους βοηθάτε να επιτύχουν στο δρόμο προς ένα τελικό αποτέλεσμα που το κοινό σας ΓΝΩΡΙΖΕΙ ότι θέλει, μπορείτε να χρεώνετε πολύ υψηλότερες αμοιβές, επειδή το πρόγραμμα είναι πιο πολύτιμο. Και αυτό σημαίνει:
- Χρειάζεται να εγγράφετε μόνο 20 – 30 πελάτες κάθε χρόνο. Αυτό είναι εφικτό.
- Θα κάνετε λιγότερο μάρκετινγκ για να τους βρείτε και να τους εγγράψετε. Αυτό είναι μια μεγάλη ανακούφιση!
- Θα κάνετε ουσιαστικότερη δουλειά με κάθε πελάτη, πράγμα που είναι πιο ευχάριστο.
- Θα έχετε περισσότερες συστάσεις και θα προσελκύετε περισσότερους ιδανικούς πελάτες, πράγμα που σημαίνει μεγαλύτερο εισόδημα.
Οι υποψήφιοι πελάτες σας θα σας εμπιστεύονται επειδή θα έχετε μπει στον κόπο να ερευνήσετε τι θέλουν, τι τους εμποδίζει και στη συνέχεια να φτιάξετε μια ξεκάθαρη διαδρομή για να τους βοηθήσετε να φτάσουν σε αυτό που ήταν απρόσιτο για τους ίδιους.
Και επειδή επενδύουν στο Signature Program σας εκ των προτέρων και έχει σταθμούς-ορόσημα που τους οδηγούν εκεί που θέλουν να πάνε, δεν σκέφτονται την επένδυση και δεν υπολογίζουν την αξία σας με την ώρα. Εστιάζουν πλήρως στη μεταμόρφωσή τους με τη δική σας υποστήριξη.
Είστε λοιπόν έτοιμοι να κάνετε αυτές τις αλλαγές; Σας προκαλώ να αναπτύξετε μια στρατηγική τιμολόγησης και ένα Πρόγραμμα Υπογραφής. Θα εκπλαγείτε από το πώς θα αλλάξουν τα πράγματα για εσάς.